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《大染坊》观后感

—01 —

机缘巧合邂逅这本书

《大染坊》这是一本精彩的商战小说，这被拍成了一部很精彩的电视剧，我是依稀在电视时代看了这部电视剧的几个片段，后来在学校图书馆里看到了这本书。先问大家一个问题，商人和企业家的差别是什么？



—02 —

小说概况

《大染坊》讲述了民国初年，中国一代民营企业家如同一颗绚烂的流星，在历史的长河中一闪而过的故事。



一个叫陈六子的小叫花，凭借着自己从评书里听来的商场智慧，把一个在倒闭边缘的小染坊经营的有声有色，逐渐发展到管理几百人的染厂。



在经营的过程中，和许多竞争对手精彩的商战，他对火候拿捏的分毫不差，在击败竞争对手的时候，还让竞争对手对他感恩戴德。



然而有一件事是超出他能力范围“国家太弱，个人太强”是要吃亏的，终于，他的企业家之路，随着韩复渠弃守济南，日军占领济南而灰飞烟灭。



每个时代都不乏企业家，只是他们那个阶段，背后的原力消失了，使得他们有心无力，这个原力就是国家的强盛，能给他们提供一个公平安全的环境。



—03 —

六次关键抉择

在这本书里，对于主人翁陈寿亭来说，我看到了六次关键的抉择。

一：活下来



在山东零下几十度的寒冬，对于居无定所的小叫花来说的，冬天是最难熬的，因为稍为不注意，就会被冻死。



他在周庄要饭有段时间了，对于这边每家每户的情况都比较清楚，昨晚下了一夜的大雪，他必须找一家有可能能收留他的人家，不然的话，今天就要冻死在外面了。他虽然只有15岁，但是知道，能收养他的人家其实有几个条件才行：

1.这个当家人是个好心人，有善心能收养；

2.这家最好是做生意，有买卖的，多个人不会吃闲饭；

3.男丁比较少；



通和染坊就是他最好的选择，有染坊，是个生意人家，掌柜的慈眉善目，还好写书法，一看就是个文化人，好说话，没有儿子，只有一个同龄的女儿。他在恰当的时间，出现在了恰当的地点，让自己有了活下来的机会。

二：学会安身立命的手艺



有句古话流传至今，教会徒弟，饿死师傅。



所以手艺人带徒弟的条件都非常苛刻，是要送礼给师傅，才能到师傅门下，而且，头三年，师傅根本不会教你任何东西，纯粹在师傅家打杂，帮忙，做个佣人的角色。



寿亭根本不算个徒弟，而是个底下帮忙的伙计，师傅要调配料的时候，都是要把门关起来悄悄做的，寿亭用殷勤贴心的服侍的方式麻痹了刘师傅，进染坊一年时间，就偷学会了刘师傅染布的手艺，不仅如此，还主动把刘师傅给辞退了，成为这家染坊的掌柜的。



三：村内同行竞争



既然都在一个村里，通和染坊和其他染坊本质上是一个零和博弈的过程，在我家染了布，就不可能去你家染。



陈寿亭用上了当今互联网企业最喜欢的服务方式，SAAS，又称之为软件即服务，这话怎么说呢，如果有人到他家来染布，染好布后，他不仅把布给你送到家里去，还看看你家是不是要打水，把院子扫一下之类的增值服务。



这就和船王王永庆以前卖米一样，他扛着大米送到客户家里去，把米缸里的陈米先倒出来，用抹布把缸擦干净，再把新米倒进去，然后王永庆掏出小本记下来，这家有几口人，他们大概多长时间会吃完这些米，记完之后，下一次这家人米快吃完的时候，王永庆就扛着米过去了。



他这种服务使得同村的其他家染坊快经营不下去了，其他家染坊穷则思变，于是对陈寿亭先利诱再威逼，可是他软硬不吃，只好败下阵来。



然而在村里生意总是小的，都快把其他家染坊挤得没有生意了，金鳞岂是池中物，刚好青岛有个大华染厂招掌柜的，于是陈六子就合资入股青岛大华染厂。



在大华染厂，他是掌柜的，上面还有个厂长，是一个国外学纺织回来的阔少爷，寿亭还没用一顿饭功夫，就把他摆平了，靠的是一句古话：艺压当行人。



四：应对美人计



寿亭从小作坊到大华染厂，很快上手了，把布染的又结实又漂亮，但是销售上遇到了问题。



以前在村里的时候，做的是To C 的零售买卖，而到了青岛，需要做To B的生意，走经销商模式，转型有点吃力，这对寿亭来说根本不是事，他只用了几招：

①：赋能终端零售，给店铺卖布的伙计发奖金，让他们多卖多拿；

②：截胡大客户，在客商常住的大酒店蹲点，截胡同行客人；

③：薄利多销，因为当地染厂有价格同盟，不可能直接打价格战，只能暗地里下功夫，原本长度1丈的布，多给二尺；

④：广告意识，在学生上街游行的时候，把压在仓库里的陈布给学生做游行横幅，前面印抗议标语，后面印自己厂的广告，起到了宣传的效果。



当地同行有点挡不住了，技不如人，只能兵行险着，使出美人计来要大华染厂的染布配方，这可是染厂的绝密。



好比你开了一家酸菜鱼的店非常火爆，靠的就是你秘制的配方。如果别人抛美人计给你，你咋办？



当然是将计就计，假装很为难的样子，把方子给了同行，同行试了方子没有问题，就想赶尽杀绝，不仅截了大华的胚布，还降价促销，可是，等客户都收到了布之后，就开始褪色。。。



这时，同行才晓得寿亭的厉害，知道方子有问题，然而，寿亭非常大度，只是让同行把布运回来，再染一遍就好了。他本有可以赶尽杀绝的机会，让同行这些布全部化为渣，但是他没有。大家说这是为啥？



五：挑战高阶对手



如果前面的那些对手都是游兵散勇话，上海的林家就是正规部队，财大气粗，装备优良，技术领先，能印花布。



陈寿亭的大华染厂一直做得是染布的买卖，卖不上价，想进入花布市场，然而实在技不如人，只能寻求虞美人用技术入股的方式，来共同印花布，对方的条件很苛刻，陈寿亭也认了。



可是对面的厂长是个富二代，看不起陈寿亭，一直晾着陈寿亭不见面，陈寿亭一面装孙子，了解清楚印花布的工人的工资，然后釜底抽薪，用高出10倍的薪水，直接挖走虞美人的高级技工，另一方面利用他们伙计店大欺客的心理，从店里一块钱丈的方式，买走了店里一万卷布。



这一场战争非常精彩，过程就不赘述，就讲一点他火候的拿捏到位，他只把低价倾销的战场从青岛烧到了南京，没有再南上一步，如果这些布进入上海，会对这个品牌有毁灭性的打击。



这还不是最绝的，最绝的是上海的老企业家林老爷子专门到青岛来求和的时候，陈寿亭直接跪在了饭店门口，说自己做错事了，不仅如此， 还准备了一张10W元的本票，让林老爷子却之不恭受之有愧。



六：应对同行低价倾销



日本人藤井，原本是陈寿亭的胚布供货商，寿亭和他也是几十年的生意伙伴。



但是后来也进军染布，花布行业，想用最简单粗暴的价格战，挤垮陈寿亭，寿亭这边的朋友们都非常绝望，觉得在藤井这么惨烈的价格战当中，没有一丝胜算，都劝他放弃。



然而他却要求和藤井谈判，藤井开始非常扯高气扬，等寿亭给他看了应对措施之后，很简单，把藤井的这些低价布走私到被日本控制的东三省，冲击当地的花布市场，而这些布都是藤井印的，他是会掉脑袋的。



然而寿亭却大大方方的把这些内容都告诉给藤井了，大打感情牌，说自己不会这么做，让他出一笔钱，就把那些布运回来，让藤井非常感动，说寿亭是他一辈子的朋友。



问，为什么寿亭不直接干死藤井？别人把刀架到自己脖子上来了。



—04 —

系统思考他成功的原因

这六个场景只是书中的一些缩影，精彩内容还有很多，推荐大家去看原书，但是商战只是表面上的东西，如果带上洞察力眼镜，就可以看到陈寿亭为人处世的原则。



一：滴水之恩，涌泉相报



锁子叔也就是个帮人撩门帘的老汉，在陈寿亭要饭期间，锁子叔心疼他，关心他，从自己口中省出半个饼留给他吃。



寿亭在通和染坊立足之后，就一直对锁子叔精粮小米的伺候着，几十年如一日，还有个留了炉火给他睡一晚烧开水的老汉，也是逢年过节送礼。



二：商业尺寸拿捏的分毫不差



对待不同级别，不同性质的竞争对手，他的火候拿捏的非常到位。



说的更通俗一些，

让你吃点教训的时候，就让你知道他的厉害；

给你个教训，他不是好惹的；

该让你头破血流亏一笔的时候，他会让你痛，但是不会让你伤筋动骨，还让你非常承他的情；

该让你倾家荡产的时候，让你丝毫没有还手的余地。在后面的几场商战当中，都有体现，看起来真的是非常过瘾。



三：深谋远虑，收集情报



从最开始在周庄要饭的时候，他就注意收集情报了，摸清楚每一家的情况，从中挑选出最适合收养自己的人家。



第一次去上海，不仅会去花布的门店看看，还会去找几家上海其他比较大的染厂参观学习，了解市场行情。



当竞争对手出现或者说潜在竞争对手出现的时候，他就开始思考，下一步应该怎样来应对这个竞争对手，猜测这个同行会出什么招，他应该怎样来应对。如果这个供应商给他断货，他该怎么办，有没有备用方案。



四：激发善意



管理之父彼得德鲁克说：“方法论虽然很重要，但是在用方法论让员工"能干"之前，关键是让要他们"想干"，让他们"想干"，就要"激发善意"。我们不能只雇佣员工的双手，而必须连双手的主人一起雇佣。



他是染厂非常有人情味，两个工人，在工厂不小心被机器扎了左手和右手，他没有把他们辞退，而是让他们看大门继续发光发热。



在厂子里工作的员工，都是好酒好菜的伺候着，逢年过节发整个肘子，



后来收购了一个天津的染厂，账房都不派，直接授权给一个只见过几次面的人经营，等等。



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小说的结局

这部小说的结局十分的悲壮，韩复渠弃守济南，导致他的大华染厂灰飞烟灭，只给大家留下一个倒下的背影，这倒下的不是他一个人，更是那一个时代的企业家们，先有大的国家，才有我们小的家。

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最后的花絮

我对这本书非常熟，前阵子我和媳妇在家，我正沉迷于王者峡谷，她在看视频，我听到了一句视频里的台词，我说怎么这么熟悉，你是不是在看《大染坊》，一看，果然是。。。



关于这本书还有一个有意思的点，拿出来和小伙伴探讨，陈寿亭的老丈人周老爷子是个文化人，爱好写书法，为啥就一直没有教陈寿亭识字呢？是不是还是稍为藏了一手。。。

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